この数年流行りの言葉でB to Bがあります。
法人を相手にした営業です。
一般コンシューマ対象にした営業と異なり、組織対組織の営業となりますが、仕事の内容も短期的な取引から、中長期的な視点での取引となるために、物やサービスを販売する考え方から、相手企業の事業拡大に繋がるような課題解決型の取引がメインになっています。
このような取引を実現させるためには、顧客管理の中で、1つの取引先の部門別課題マップを作り､それぞれの部門が、どんな課題や悩みがあるのか全体的に俯瞰（ふかん）できるようにしておくことが必要です。
その課題を解決するために、自社が提供できる製品やシステムをどのように予算化してもらい、導入に結びつけるか。
そのようなストーリー性のある仕事のスケジュール化が必要になってきます。
着地点をいつにするのか。
言い換えれば、何時に売上を立てることができるのか？
想定される時期を設定したなら、その時期を逆算しながら、やるべき項目を1つずつ明確にしていくのです。
これかできることで、計画的な営業推進が可能になります。
これこそが法人営業の顧客管理の基本と言えるでしょう｡