信頼を得ることが一番です

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大学卒業後、新卒で厨房機器のメーカーに就職しました。職種は営業です。商社、設備会社、工務店などを訪問します。カタログ片手に、新商品の紹介などをおこない、注文をもらいます。時にはユーザー宅へ訪問し商品説明をしたり、実際に設置現場での打ち合わせも行います。

 

主にルート営業のため、得意先の担当者と仲良くなることが大切です。仕事以外の世間話も必要なので、相手の趣味や、家族構成などもそれとなく聞き出して話題を考えなければいけません。引っ込み思案な私には、苦手なことです。そこである日、先輩の営業マンに悩みを打ち明けたところ、こういわれました。「営業と女性を口説くのは同じこと。相手を好きになりなさい。好きになるように努力しなさい。そうすれば、その人の趣味や好きなことが知りたくなる。相手のことがわかってくると、話もできるようになり人間関係もつくれる。自然と仕事もうまくいくようになる」

 

「なるほど」と思いました。相手を好きになるように心がけました。うまくいかないときもありましたが、大勢の販売先の担当者と仲良くなることができ、営業成績も伸びていきました。得意先への訪問活動も楽しくなり、「いつも元気ですね」と言われるようになりました。

ただし、いい加減な仕事をしていれば、せっかく作った人間関係もダメになります。こんなことがありました。得意先の営業マンと一緒に、ユーザー宅へ訪問した時のことです。時間を間違え、待ち合わせ場所に30分遅れてしまいました。謝罪したところ、相手も怒っていないように思えたのですが、その日から注文が来なくなりました。その後、その方と話す機会を作り、理由を聞きましたが、「約束を守れない人は信用できない。待ち合わせ場所には10分前に着くのが当たり前だ」と言われました。その通りだと思いました。

それからは、「約束を守る」ことが、営業で一番大切だと痛感しています。一度失った信頼を取り戻すことは並大抵ではありません。約束の大切さを学びました。新規開拓にしても、飛び込み営業ではなかなか難しいと思います。私の場合は、得意先からの紹介で新規顧客を増やすことができました。満足される仕事をして、紹介してもらう。これが、一番の近道だと思います。「今度も頼むな」と言われた時に、営業マンで良かったと心から感じます。

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